销售技巧和话术

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销售技巧和话术

销售技巧和话术1

　　1．用利益吸引客户

销售技巧和话术

　　比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，一定会给你带来新的利润增长点

　　2．先对客户没时间表示理解再进一步说服

　　每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的.说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为老板，您每天都有很多事情要去处理。我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？

　　你的产品价格太高

　　这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答：

　　1 产品质量与产品特点

　　2 品牌价值

　　3 公司规模与发展前景

销售技巧和话术2

　　销售情景1

　　导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随便看看

　　错误应对

　　1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬）

　　2．哦，好的，那您随便看吧。

　　3．那好，您先看看，喜欢可以试试。

　　问题诊断

　　在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。

　　“哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。

　　“那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。

　　导购策略

　　顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。

　　就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。

　　语言模板

　　导购：是的，小姐，现在买衣服是要多看看1再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特别好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，可以先了解下嘛，来，请您跟我这边来……（利用好奇心理引导顾客思维）

　　导购：哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌……（适用于好沟通的顾客）

　　导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服?

　　导购：小姐，您说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）

　　导购：（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚到的最新款，卖得非常好。对了，顺便问下，小姐，请问您今天想看看什么场合穿的衣服昵？

　　顾客可以对我们说随便看看,我们却不可以因此随便对待顾客。

　　销售情景2

　　顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看

　　错误应对

　　1．不会呀，我觉得挺好的。

　　2这是我们这季的重点搭配。

　　3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

　　4．甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

　　问题诊断

　　上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似情况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。

　　“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。

　　“这是我们这季的.重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服，你说是不是？

　　导购策略

　　服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手，就可以发挥陪伴者的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

　　第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员一定要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但具有极强的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先判断谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要判断谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。

　　第二，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时，你就可以这样说：“小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说衣服难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款衣服，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服，顾客喜欢而你也觉得不错，你就可以对陪伴者说：“先生，您女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。

　　第三，征询陪伴者的建议。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

　　语言模板

　　导购：（对顾客说）您这位朋友真是细心，而且为您考虑得很周到，难怪会跟您一起来逛街呢。（对陪伴者说）这位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？

　　导购：（对陪伴者说）这位小姐，您不仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心！请教一下，您觉得这里哪款衣服最适合您的朋友呢，我想听听您的看法。（拉拢陪伴者）

　　陪伴者：这款裙子稍微短了点，我感觉那款长裙会更好。

　　导购：您真是太会穿衣服了，这款长裙穿在您朋友身上确实很显身材，而且也很时尚I 抱歉，我刚才忽略了这款裙子。（对顾客说）这位小姐，要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧？（顾客不试显得不给朋友面子，从而巧妙改变了“敌我力量对比”）

　　导购：（对顾客说）您这位朋友真细心，对您也很用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们可以交流下看法，然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。

　　服装门店销售要学会巧妙地引导顾客，陪伴着可以成为朋友，也可以成为敌人。

销售技巧和话术3

　　客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。

　　【错误应对】

　　1、先生，这种小问题任何品牌都是难免的。 2〕现在的东西都是这样，处理一下就好。 3、哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。

　　【建议应对】

　　1、导购说：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品......(引导顾客体验其他货品、

　　2、导购说：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的'制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦......来，您看看这款......

　　【招数解读】

　　承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化

销售技巧和话术4

　　1、作为一个准备实现销售成就的销售人员，你的目标是什么？

　　答：提升自身价值，提升产品价值，实现利润最大化和企业与个人的双赢

　　2、你准备做汽车销售多长时间？

　　答：2-3年基础销售的工作，打好基础从而再寻找更好的升职机会

　　3、你是为了这个工作的报酬高？还是，你愿意与人打交道？还是工作难找，你没有选择？还是这个工作的门槛比较低？

　　答：挑战自己，锻炼自己，实现价值，如果能挑战高薪，那是更好的

　　4、成为一个成功的销售人员，除了做好工作要求以外，你还应该做好什么工作？

　　答：学习，维护好客户关系，团结同事，认真完成领导分配的每一件事

　　5、你阅读过你销售的最多的车的驾驶手册吗？你可以记得，关于座椅的控制在手册中第几页吗？

　　答：我不记得，但是我一定做到任何车的座椅调节我都会调节，因为我觉得实践永远比理论重要。

　　6、在销售核心技能中，你最弱的项是什么？你准备如何提升？

　　答：最弱的项应该是本产品的具体产品知识，希望通过努力的学习能迅速弥补。

　　7、在汽车销售过程中，赞扬别人有三种表现形式，是哪三种？

　　答：这要看我们面对的是哪一种客户，不是每一个客户都喜欢拍马屁，但没有一个客户不喜欢来自别人最真诚的欣赏。

　　8、你通过做到什么，可以在其它人的眼中成为一个懂车的权威？

　　答：形象、专业知识、谦虚大度的做事风格。

　　9、如何通过介绍产品来强化你对客户利益的理解？

　　答：这是一个价值塑造的过程要站在客户的角度，最大程度满足客户需求的，才越符合客户利益，才越有价值。

　　10、以促进销售为目的的客户关系有几层含义，分别是什么？

　　答：保有客户关系的'维护从而实现老客户推荐，潜在客户关系的维护从而开发新用户实现新车销售。

　　11、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

　　答：这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。

　　12、说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

　　答：这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉车企面试官你成功的将产品卖给了客户就可能让面试官满意。(面试网www.mian4.net)

　　13、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

　　答：汽车销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个汽车销售员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让车企面试官更欣赏你。

　　14、和已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

　　答：回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。

　　除了能回答上诉的汽车销售面试问题外，汽车销售人员还必须具备很多技能和素质，回答类似汽车销售面试问题时候最好增加一些有行业针对的观点及自己所具备的技能等。

销售技巧和话术5

　　第一：公司每天都会给你发数据，发多少看情况。每天都有新数据来，所以要处理好，新数据和老数据安排。上午9-10点可以打昨天的老数据，介绍过产品的，10点-12点打新数据。下午2点-3点可以打跟进有意向的，下午3点-6点新老数据都可以安排，打一些未接电话的。这是个人经验，当然每个人都有自己适合的方式。也要看每天的心情和心态。

　　第二：在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。一般有如下几个问题。

　　1：我不需要；

　　2：我考虑一下；

　　3：我已经买了保险了或有很多保险了；

　　4：我跟家里人商量一下；

　　5：我对保险不感兴趣；

　　6：我有社保了；

　　7：保险都是骗人的；

　　8：没听过你们保险公司；

　　9：我没钱；

　　10：太麻烦了，

　　11：收益太少了等等。解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题（同位心理）+买点+丛众心理+促成。

　　举例：我不需要

　　认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白（或者说我能了解，我能够清楚），我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。呵呵！可是我们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是很有必要的。当然我们也希望平平安宁，健健康康的。

　　买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的保费。（很多买点，不用全部掏出）

　　从众心理：我们这边很多客户身上都是有好几份保险的，听了我们这个计划之后，也是特别划算，都参加进来了。

　　促成：刘小姐，你是在关内还是关外啊？

　　第三：回答问题技巧：

　　1，接受问题+回挥棒（反问）。你认为怎样的保险才是最适合你的呢？

　　2，接受问题+软问题（不管有没有都可以回答）。你有存钱的`习惯？人人希望有，，，？

　　3，接受问题+举例化解疑虑或误解。我之前办理的一个客户，他姓刘，也认为这个，但是最后想想也那样了，结果给家里的孩子办理了保险。

　　4：接受问题+化反对问题为卖点。越没有钱越需要保险，或者没有钱也需要存钱。

　　第四：解决问题之后，一定要及时促成或假设成交。一通电话下来，要不断总结产品卖点，让客户对产品印象深刻。平时多听录音做笔记，把好的话术记下来。因为写一篇录音笔记，可能是要花很长时间的，所以对自己要有耐心。开场白怎么讲得+产品怎么介绍，语气怎样+客户问题怎么解决的，自己遇到会怎么说+要客户信息或银行卡的时候怎么处理，都要记录下来。

　　第五：要学好判断客户的购买信号。介绍产品完，解决问题之后。如客户问问题：那每个月交多少钱啊？要存多少年啊？生病保不保啊？到时候怎么理赔啊？保到什么时候啊？只要客户提出问题，关于产品类的都是购买信号，请及时把握。

　　第六：要学好夸赞客户，好听的话要多说，但不要拍马屁。根据不同客户的职业，可以适当的说一下该行业的情况，夸一下，千万不要聊个不停。

销售技巧和话术6

　　话术一："我要考虑一下"成交法

　　当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

　　话术二："鲍威尔"成交法

　　当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

　　话术三："不景气"成交法

　　当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

　　话术四："不在预算内"成交法

　　当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的.决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？您想学习更多相关文章吗？每天为您更新励志，销售，管理，商战案例，等经典文章，免费学习.此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入。

　　话术五："杀价顾客"成交法

　　当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）

　　话术六："NO CLOSE"成交法

　　当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？推销员：××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢？所以今天我也不会让你对我说"不"！

　　话术七：不可抗拒成交法

　　当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客：1000万！销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？顾客：××？（10万）销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要20xx元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？

　　话术八："经济的真理"成交法

　　当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？销售员：××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

销售技巧和话术7

　　1：介绍床垫时导购一定要下蹲在床的旁边，说：我们这款床垫面料采用比利时进口恒温布,也叫莱卡面料，它的特点是防静电，透气性好，吸湿排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感（这时一定要让顾客摸一摸床垫的面料）现在商场许多高档内衣都是选用的莱卡面料。YSMS这款床垫与人体接触面采用波浪形设计，为的是更加贴合人体，床垫分上下两层设计，人躺在床垫上重量可以通过第一层面料向四面分散，减轻人体的局部压力。（介绍专业知识时一定要把语速放慢，并适时加重说话的语气，有时还要适当的停顿一下，因为我们说的都是专业术语，说快了顾客思路跟不上，领会不了，即便领会了，印象也不会太深）

　　第一层床垫里面有3厘米厚的天然乳胶，目前乳胶床垫是世界上较流行的一种产品。乳胶原材料是从马来西亚天然橡胶树上采集的一种白色纯天然乳胶汁，每棵橡胶树每天才生产30CC橡胶汁，在经过特殊工艺处理制成天然乳胶。它有以下几个个特性，( 以下乳胶的特性根据实际情况说出2—3个卖点，主要说1 ，3、6)

　　1、超高弹性：

　　天然乳胶的超高弹性与贴合性，可让乳胶床垫适应不同体重的人群，自然适应睡眠者的任何姿势，和身体的贴合度能达到95%，而普通床垫和身体贴合度只能达到60—75%，天然乳胶还可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。

　　2、矫形功能：

　　乳胶床垫比普通床垫接触人体面积高出3-5倍，能平均分散人体重量的承受力，, 并能自动调节不良睡姿，令脊椎放松复原，从而具有矫形功能。

　　3、透气防菌：

　　乳胶的分子结构特殊，具有良好的舒适性、透气性，防霉，防尘螨、抑制细菌及寄生虫的滋生；开放式的乳胶多孔气囊结构，每立方英寸中有250000内部相连的透气孔，使空气在床垫中自由流通，可分散睡眠中肌肤与床垫接触产生的热气、汗气、保持睡眠中身体的舒适干爽。所以夏天睡在乳胶床垫上会比普通床垫要凉爽得多，躺在床垫上没有闷热，烦躁难以入睡的现象。

　　4、超静音：

　　纯天然乳胶能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震动，使睡眠中影响睡伴不受干扰，，并能有效减少翻身次数，让您睡得更安稳香甜。

　　5、独立、舒适

　　每一寸乳胶都是按人体结构设计：头部占全身体重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人体工程学原理，保证身体重量被合理分散。

　　6、电版---生物学：

　　乳胶是天然橡胶汁加工而成，从而有效地阻止磁场的形成，做到完全绝缘和抗静电，100%的天然乳胶，拥有舒适自然的温和特性，无化学合成物，与肌肤接触不会产生不良的化学反应，高科技自然环保，从而保证健康舒适，让您达到体验依思蒙沙，还你天然睡眠的效果。

　　导购：正因为乳胶有诸多功能，所以市场上一块18厘米厚的乳胶床垫都要卖2--3万元，（塑造乳胶床垫的价值）

　　买床垫并不是越贵越好，不能用价钱去衡量它的好与坏，最主要的是您一定要亲身体验，挑选适合自己产品。您躺到床垫上体验一下，我跟您说说选床垫的几个重点，买不买都没关系（我们站在顾客的角度说话，为她挑选产品，不是忽悠她买最贵的产品）

　　（夫妻二人时首先要让女人试躺，试躺时最好把外套脱掉，介绍258床垫时一定要让顾客躺下体验，否则顾客无法体验床垫的舒适性，更不利于展现一个完美的介绍流程）顾客平躺后，引导式的问：“您感觉床垫和身体贴合的好吗（顾客会说还好或还可以）因为人在平躺时身体背部比较平，床垫会和身体贴合的比较好。

　　但人在睡眠中有时平躺有时侧躺，您要侧躺才能完全感受床垫对身体的支撑力，（引导顾客面向我们侧卧，以便方便介绍睡眠理念，介绍时一定要有激情，还要有到位肢体动作）人在侧躺时，人的身体臀部、肩部、腰部曲线起伏比较大，最能检验床垫和身体的贴合度了，您放松身体感觉床垫和身体的贴合度，（说到关键问题时我们一定要看着顾客的眼睛）怎样检验床垫是否适合你呢？主要看腰部，（我们站起来把五指并拢，手背向上弯曲缓慢插向顾客的腰间，）问顾客：这样您有感觉吗，（顾客一般会说有感觉)您有感觉那就对了，证明这款床垫就比较适合你，因为床垫和身体贴合的很好，我的手放到您的腰部，您会明显感到不舒服。

　　如果是太软的床垫，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也没有感觉，脊椎长时间处于弯曲状态，对内脏造成压迫，时间长了，会有颈椎病，还会造成腰间盘突出，同样不利于健康，这种床垫更不适合您。

　　这时我们站起身单手再用力向下压床垫说：现在您感觉怎样，是不是腰部很空（顾客会说是很空或有点空），您要睡在太硬的床垫就是这种效果，人躺在上面只是头、背、臀、腿这四个点承受身体重量，身体其它部位并没有完全得到有效支撑，脊椎实际上处于僵挺紧张状态，第二天会腰酸背疼，身体不仅得不到完全放松，而且睡这样的床垫时间长了，身体会长期在亚健康状态。(以专业睡眠顾问的知识为顾客挑选床垫，顾客都相信专家)

　　尤其是现在许多年轻人都有颈椎病，就是白天经常上网，晚上身体没有休息好的结果，所以说：“人睡不坏一张好床垫，但一张不好的床垫可以睡坏一个人”再说现在工作压力大，睡眠不好会影响工作状态，影响情绪，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。（恐惧营销，把使用太软或太硬的床垫痛苦效果扩大化，让顾客联想到使用不适合自己的床垫的严重后果）

　　我们这款床垫还有一个特点，是分五区设计，每个区域的弹性跟据身体各个部位重量精确计算。我们都知道，人的身体呈自然曲线，各个部位重量差别很大，如果躺在同样弹性的床垫上，身体有些部位得不到充分支撑，特别是腰部和颈部，在睡眠中不能放松。五区床垫的最大特点是，根据弹簧软硬度的不同分成五个区域，臀部最重，此区域设计弹性最大，腰部、腿部中等，这部分弹性较高，而头部和脚部最轻，则采用较硬的弹簧，弹性较小，这样身体每个部位都能得到有力支撑，从而获得健康舒适的睡眠。(说到每个区域时要用双手比一下，让顾客知道是怎么分的五区)

　　它的弹簧和普通床垫弹簧也不一样，普通床垫是精钢连锁簧，簧和簧之间上面用钢丝连接，这款使用的是独立布袋簧，每个弹簧外面都有一个布袋，弹簧之间不连接，主要靠布袋之间连接，(说弹簧时也要有手势，描绘出普通弹簧和独立布袋簧区别)独立簧的最大特点，能够减轻噪音和震动，睡觉时两个人之间翻身互不影响。这样您躺着别动，我给您演示一下互不干扰效果，（到顾客躺在床垫的另外一侧，用两个腿跪在床垫外延向里30厘米处，面向顾客的腰部，双手伸直做飞翔状身体上下动，腿部动的力量小，双手动的幅度要大，让顾客能看到我们剧烈的运动，感受互不干扰的效果，因床垫外延有钢丝千万不能压，否则影响互不干扰效果），一变动一边说；我这样使劲动您感觉有影响吗？（这时顾客有的说没有，说如果说有或有一点）导购说:因为这款床垫的面料、乳胶是整体的，您会有一点感觉在动，平时我们睡觉时也就翻个身，您会一点都感觉不到动的，您在试试别的床垫，就没这种功能（立刻让顾客躺倒359的床垫上，主要压边线，我们在照上述动作用力动，顾客会感觉到整张床都在动，有强烈的'对比就更会更加衬托出258床垫互不干扰的卖点）

　　导购说：（加重语气）男女体质不同，对床垫的要求也不同，男人睡觉躺床上就睡着，女人不一样，岁数越大对睡眠环境和床垫要求越高，您看有些女人肤色好，气质也好，并不见得她生活环境多优越，首先它是睡眠质量好，现在我们上班工作压力特别大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好会肤色暗黄，长时间睡眠不好还会影响内分泌，脸上长斑，痤疮，女人肤色不好，可不是能用几百、几千元的化妆品能改变的，化妆品只能治标不能治本，我们要从睡眠习惯上改善自己，女人对自己要好一点（恐惧营销：扩大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容营销：每个女人都爱美，都想肤色好，气质好，永远年轻漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出现)

　　人的睡眠分三个阶段：第一个阶段是浅度睡眠，躺到床上闭眼后刚进入睡眠状态，第二个阶段是中度睡眠，已经睡着了但随时都能醒，第三个阶段是深度睡眠已经进入梦乡，怎么都不会醒，不同年龄段的人有3--5个小时的深度睡眠就能休息的很好，但现实有很多因素使人不能休息好，（汽车环境噪音，灯光，工作压力，生活压力，）达不到3—5个小时的深度睡眠，这也就是为什么很多人每天都觉得特累的原因，如果您使用YSMS的这款床垫，能每晚减少翻身次数，增加1—2个小时的深度睡眠，睡眠4个小时相当于6个小时的睡眠效果。

　　我们装修新家买一张床最少用十年，您要选这块床垫，可能比别的床垫多花2—3千元，平均每一天多花不到一元钱，（化整为零）睡眠好了，这样您就能拥有良好的肤色气质，良好的睡眠，您说是不是特别超值。您的床就配这款床垫吧，否则您会有遗憾的。

　　女人想买，男人犹豫时，导购可以说:先生你看您为了太太的年轻漂亮也得选这款床垫，这也是爱的体现啊，（潜台词是；如果不选这款床垫就是不爱妻子）选床垫和选床同样重要。

　　我们不能改变人的习惯，但能改变人的思想，只要顾客认识到睡眠的重要性，就会付出行动。没有最好的产品，只有最适合的产品，客户不会关心你卖什么，只会关心自己需要什么。改变自己，提升自己，突破自己，超越自己，直到走向成功。

销售技巧和话术8

　　1.让客户第一时间知道你的品牌

　　第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX珠宝!”把你的店铺说出来，让客户知道你的店铺，记住你的店铺。还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，介绍产品产地品质，用专业的知识“收买”客户的心理，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的.!相信客户不会反感，能买到东西的同时又可以学到知识，何来反感。如果不能成交也没关系，起码你在客户心里已经留下一个好的印象，你的热情客户已经记住了。说不定下次就找你。

　　2.引导客户做选择

　　客户知晓你家铺面之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，你不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果你家珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

　　3.工厂直销，告诉客户你们家的实力

　　A.厂家直销，一手货源，多种选择，统货、批发、来样定做都可以，合作方式灵活，价格有优势之类更能让客户心动。

　　B.当客户觉得东西太贵，不要直接回答

　　不要与客户纠结价格，因为钱在顾客手里，而我们的优势就是是产品，我们比顾客了解产品。因此要先多花心思，让客户非常喜欢这款产品。你可以说：您试戴下这款项链，如果不好看，再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴，并适当地夸赞，她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品，销售员的额胜算就更大了。

　　4.客户说：老顾客了，便宜点吧！

　　你可能并不记得这个顾客，也可能店里的确没有额外优惠。但是有个原则：要给足对方面子，但不降价。你可以说：“感谢您一直以来的信任，只是我暂时没有这么大权利，下次公司优惠活动，我一定帮您留个名额。”以此淡化话题内容。

销售技巧和话术9

　　液晶电视的销售技巧1：合理选择附加功能

　　目前液晶电视市场趋向同质化，同时厂家为了吸引消费者眼球纷纷给液晶电视添加新功能，如LG液晶电视“左右时间”功能、创维的 “无线蓝波”功能和“屏变”功能、海尔的“流媒体”功能、双卡自由通功能、收音功能、画中画、画外画与双视窗功能、打印功能、MP3功能、童锁对于这些附加的功能，许多消费者都好奇心大起，于是不自觉地为这些功能埋单。事实上，这些新功能看似很诱人，但真正了解后你会发现都是一些简单功能的1+1叠加，而这些功能通过其他途径也可实现，而厂商因为多加了这些功能至少把液晶电视价格提千元以上。有调查报告显示，多功能产品的故障发生率往往要比功能单一的产品高出10%左右，并且附加功能多的液晶电视在维修价格方面相对较高，维修速度也慢，甚至某些功能暂时没有相对的维修“对策”。笔者建议消费者根据自己实际需求选择一些实际而自己又有需求的功能。

　　液晶电视的销售技巧2：不要盲目追求超高清

　　“买液晶就得买1080P超高清，不然就会被淘汰。”这是液晶电视卖场听得最多的一句话，那么是不是不购买1080P高清液晶电视就代表落后呢?以下听一听不要盲目追求高清的理由：第一，我国的高清电视标准是720线，节目源发出的节目也是720线，即使液晶电视的分辨率再高，也只能显示720线;第二，如果经常连接电脑当显示屏用的消费者就需要考虑选择1080P的液晶电视，如果不是就没有必要了。因为看有线电视和DVD，1080P是没有意义，而且 42英寸以下的液晶电视看电影时候的清晰度更是无法肉眼分别;第三，高清的1920×1080信号源在这一过程中要经过数字和模拟的多重转换，虽然说现在的电子技术已经比较成熟，但是像上面这样多次的转化，对于图像的信息量和图像的色彩无疑是一个比较大的损失，也来的'效果真正达到1080P的几乎没有。

　　液晶电视的销售技巧3：明确售后服务

　　对于一台上万元的液晶电视来说，售后服务是非常重要的。售后服务有很多需要注意的细节，如明确三包服务条例(这一点是最重要的，目前国家三包政策暂未出台，需要买家与商家自定协议);索取发票;检查包装箱说明书、保修单以及配件;问清售后服务标准、售后维修网点等等你所顾虑的疑问。而最重要的是不要相信任何空口承诺，只要商家答应的每件事都必然以白纸黑字说明，并附以有效的签章。最后还要认真检查坏点与亮点。

　　液晶电视的销售技巧4：最佳电视亮度

　　目前市场上液晶电视的亮度相差很大，从300-1000nit全有，个别的甚至更高。与等离子相比，液晶电视的缺点是亮度提高不上去，这直接影响到液晶电视画面表现能力和观赏效果，为了得到更好的画质表现，厂商开始生产更高亮度的液晶电视。事实上亮度过高会产生刺眼的感觉，同时也使纯黑与纯白的对比降低，影响色阶的表现，过低的亮度眼睛必须高度集中，极容易疲劳，长期观看低亮度的产品容易患近视眼。那么什么才是最佳的观看亮度呢?事实上，选择合适的亮度与观看电视的距离有很大关系，大屏幕的电视观看距离一般比较大，适合选择亮度较高的款型，而小屏幕的电视则宜选择低亮度的产品。

　　液晶电视的销售技巧5：带上影碟

　　在卖场所看到的“巨清晰”的图像往往是通过“数码流” (就像视频功放器，可以大幅提高清晰度)传送，经过这样传送的画面质量要提高很多。因此，要判别一台液晶电视真正的画面效果，建议购买者带上自家的影碟现场试机，需要观察有三部分：首先要观察在播放快速动作的图像时，有没有拖尾现象;其次，在播放大面积的海洋、蓝天或者火焰图像时，色彩感觉是否均匀，层次过渡是否柔和;第三，在播放静止图像时，图像的细腻程度是否足够好。还要转换成有线电视看看接受电视信号的效果和清晰度！

　　液晶电视的销售技巧6：电视观看距离

　　如果有钱购买，液晶电视尺寸不是越大越好吗?据专家称，电视机的屏幕越大所需要的观看距离就越大，这是应为人眼睛在不转动的情况下视角是有限的，合理的距离，既是要求让人能够再不转动眼睛和头部的情况下看清楚电视画面的每一个角落。一般建议观看距离为电视高度的3-4倍。另外，看电视时眼睛要与电视屏幕平视，即保持在同一个高度。长时间仰视，不仅影响视力，还使得颈椎处于紧张状态，进而出现头颈痛、眩晕等症状。适合屏幕大小与观看距离的建议如下(最适合观看距离一览表)：

　　液晶电视的销售技巧7：不要信免费礼品

　　节日促销，商家总会以各种免费礼品吸引消费者，如1元购机、买液晶电视送价格300元电风筒、送价格499元打印机等，其实这大多数是商家设下的礼品陷阱，目的只是让礼品冲昏购买者的头脑，让他们心甘情愿地出高价购买产品，而推出1元购机目的只是撑旺卖场。谨记两句名言：天下没有免费的午餐与羊毛出在羊身上。

　　液晶电视的销售技巧8：不要信妖言惑众

　　在你购买过程中，商家会否定你的原购机型，主动向你推荐一些你并不熟悉的机型，然后鼓吹该机型的许多优点，在讲解的过程他们会搬出一堆专业术语，让你听得糊里糊涂的。殊不知商家向你推荐的机型往往是利润较大的机型，并且开价很高。解决方法是坚持自己的立场，不要轻易相信商家的推荐“妖言惑众”。而你购买之前，最好对你选定的机型进行大致的了解。

　　液晶电视的销售技巧9：不要信超低价格

　　每隔一段时间，商家都会推出超低价机型，许多消费者也会为此心动。笔者却建议在面临这些超低机型时，要三思要后行，因为商家推出超低机型主要有三种原因：一种是商场促销，限量销售，但那一个“量”你永远也没有份;一种是厂家为了清理库存，赔本甩货，这些机型都是退市的机型，后期维修较麻烦;还有一种就是残次品，这种产品也就不用说了。

销售技巧和话术10

　　电销话术一：直截了当开场法

　　营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?

　　顾客朱：没关系，是什么事情?

　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　　营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。

　　电销话术二：同类借故开场法

　　营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?

　　顾客朱：可以，什么事情?

　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　　营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话!

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)

　　电销话术三：他人引荐开场法

　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

　　顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢?

　　营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

　　顾客朱：没关系的。

　　营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的`产品吧……

　　电销话术四：自报家门开场法

　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!

　　顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!

　　(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)

　　营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

　　顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

　　营销员：是这样的，最近我们公司的保险专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法?

　　电销话术五：故意找茬开场法

　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗?

　　顾客朱：还好，你是?!

　　营销员：是这样的，我们公司主要是销售xxx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?

　　保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。

　　一、营销要点

　　银行柜面营销的注意事项：

　　要发自内心地去为客户着想，要想到在现在电子交易普及的情况下，客户为什么要来柜台，客户需要解决什么问题。

　　营销话术要简短，争取在15秒内进行精准话述营销，最高的营销境界就是无痕，深入客户需求，打动客户。

　　要善于总结，根据客户办理业务的不同，开展不同的柜面营销。

　　不要进行多产品营销，一次只需要营销一种产品。

　　二、营销用语

　　客户需求1：小额现金业务和缴费业务

　　主要情景及应对方式与大堂经理引导分流相似，但封闭式柜台柜员的业务压力较大，且隔着玻璃与客户进行沟通比较困难，因此可主要采取发放宣传资料的方法，并告知客户若想做进一步了解，可与大堂经理联系。

　　【参考话术1】小存款业务（为客户办理完小额存款业务）

　　“您下次存取款时可以直接在自助机上办理，既方便又快捷，您以后就不用排长队了。”

　　【参考话术2】转账汇款分流（为客户办理完转账汇款业务）

　　“您如果开通网银业务，就可以足不出户办理转账汇款业务，既方便又安全，免得您还要来网点排长队。”

　　客户需求2：理财类业务

　　封闭式柜台柜员在进行业务处理时可对客户进行理财性产品的初步营销，但引起客户兴趣即可，尽量避免在封闭式柜台完成所有的营销工作，因为如果那样做一方面会降低封闭式柜台柜员的处理速度，另一方面也会影响客户对产品的认知程度。

　　因此，封闭式柜台柜员应在引起客户兴趣之后示意大堂经理将客户引导至开放式柜台柜员处，获得更为详细的产品信息。

　　【参考话术】客户有理财需求（咨询或购买国债、基金、保险等）

　　“我帮您联系客户经理，他会给您更专业的建议”

　　（并及时示意大堂经理，引导客户与本网点个人客户经理见面）

　　客户需求3：开户业务

　　开放式柜台柜员在为客户办理卡或存折时，要对客户进行功能性产品营销，一方面让客户了解到产品的优势，另一方面为封闭式柜台减轻业务压力。

　　【参考话术】客户办理开户业务

　　“我们现在开户免费送网银、短信通知业务，这样您办理业务就可以在家自由操作，而且各种费用还有一定的优惠、折扣。”

　　三、营销案例

　　1.储蓄存款的营销话术

　　案例：一位先生经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。

　　柜员：先生，您好！您的业务如果用我行的沃德卡办理跨行或异地汇款，手续费是全免的，交银理财卡汇款享受6折优惠，能为您节省不少手续费呢！另外您的资金如果有几天沉淀的话，我行还有天添利C产品，天天计息，随取随用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具体办理方法，我让专职客户经理详细为您简单介绍一下。

　　案例分析：在上述案例中，柜员在本行储蓄存款营销的各项优惠政策及相关理财产品的基础上，向客户做了成功的储蓄存款营销，为客户的下一步深度挖掘奠定了基础。

　　2.客户识别与拓展营销话术

　　案例：客户申请办理借记卡，住址和工作地点显示为高档住宅区或高级办公区，客户气质优雅、穿戴讲究。

　　柜员：先生，您现在办的这张卡只是一张普通的借记卡，没办法享受我行对高端客户的很多优惠。

　　客户：有什么优惠？

　　柜员：如果您办一张贵宾卡或者金卡，可以在全国很多城市机场享受贵宾服务、多种费率和贷款利率优惠，还可以在专门的窗口办理，为您节省很多时间呢！要不耽误您两分钟时间，为您详细介绍一下吧！

　　案例分析：柜员总结出了各种客户级别享有的不同礼遇，针对不同种类的客户利用最有吸引力的优点吸引客户，促成办卡。柜员要从客户的气质、着装、饰品、手提包及行为、谈吐等多个方面去识别，通过这样的方式能有效地发掘一部分潜力客户。

　　3.电子银行的营销话术

　　案例：客户在柜台办理业务时，经查询后符合推荐办卡条件。

　　柜员：您好！请问您有我行的信用卡么？

　　客户：没有。

　　柜员：我行的信用卡国内可以刷卡消费，出国也可以使用，免费使用银行的钱最长达56天，而且刷卡积分可兑换礼品或航空里程。对于我行的贵宾客户，我们还有特别优惠，办理手续非常简单，您现在就可以体验一下，请填写一下申请表格。

　　案例分析：柜员要学会组合营销，如网银和手机银行可同时营销，同时在给客户办理信用卡的过程中一定要清楚掌握我行的各项信用卡办卡政策，适销对路。并且注意双卡客户的营销，为客户提供便利。

销售技巧和话术11

　　一般而言，开场白只有从见到客户的三十秒到一分钟左右的时间。销售人员也仅仅是能讲出几句话的时间。能否引起客户的兴趣是衡量一场开场白是否有吸引力的重要标准。因为客户大都是很忙的，能够在繁杂的事情中抽出时间接待销售人员，是很不容易的。所以，一场有吸引力的开场白就显得很重要了，否则分分钟被扫地出门。而且，好的开场白还有助于让客户避开排斥心理。

　　从正常情况来讲，大部分的人对销售都是很排斥的，不管是否需要产品，因为销售是主动把产品卖给他们，而不是从一开始他们自发的想去买。这是一个主动和被动的过程。

　　一个好的开场白的价值就类似于卖报纸的人边走边喊的效果一样。比如，一个卖报的喊着：“卖报！卖报！”另一位卖报的喊着：“卖报！卖报！中国足球连遭三连败，主教练面临下课危机！最近台风明天将登陆，风力可达十二级！”把这两者对比一下的话，更吸引人的肯定是后者。这就是比较好的开场白，通过这种语言，成功勾起来顾客的好奇心，激发出兴趣。获得更好的业绩自然也不在话下了。

　　很多销售人员，一直困惑在见到客户时应该如何开场，并且说的话一点没有吸引力。其实，这就已经为失败埋下了伏笔。第一印象都不好，还怎么能要求开单呢？可见，具有吸引力的`开场白是非常重要的。但如何设计这种有吸引力的开场白呢？互帮互助销售培训总结了以下几种方式：

　　第一，赞美式的

　　每个人都喜欢听别人恭维自己，虽然内心不一定会信，但肯定还是乐意听得。尤其恰当好处的赞美会的倒非常好的效果。因此，在拜访客户时，可以适当的去夸赞一下客户。夸赞的方面有很多，衣着、气质、工作、上进心等等。任何方面，只要没有夸大，把握好一个度，都可以获得比较好的效果。不过需要注意一点，不要做过火了，直接夸的太夸张，可能反而引起客户的反感。

　　第二，设身处地式

　　销售人员不要为了推销产品而推销，一直在谈论自己，并夸赞产品，其实这是很难吸引客户的。可能罗里吧嗦了一个小时，客户一句没听进去，最后直接一句有需要再联系你就给打发了。所以，销售人员要学会站在客户的立场上，说一些替客户着想的话。这样会让客户感觉你推销的产品不但对他有帮助，而且是在关心他，不是为了赚他的钱。要想达到这样的效果，在拜访客户之前，要做一些相应的市调，然后提炼好话术。这样在实际操作中不至于因为意外而乱了方寸。

　　在实际运用中，客户和销售相关的信息是有很多的，就看销售人员有没有那份心思去做了。

　　除了以上两种方式之外，还有利用好奇心、利益驱动、正反两话等方式，在互帮互助销售培训网站上有详细说明，在这里就不过多叙述。

销售技巧和话术12

　　技巧一：房屋用途的特殊性

　　房屋不同的用途，对木地板的需求均不相同，所以在介绍地板之前，一定要了解房屋的具体用途。可以将房屋用途分为以下几类：出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来，可以分为两大类：民用、

　　无论是民用或商用，在深入介绍前，需要明确一个信息：是新房装修还是旧房改造。

　　1、新房装修：

　　需求：与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档

　　话术：当得到顾客是新房装修时，首先要表露出对顾客的迎合，通过迎合产生共鸣。

　　（1）民用：

　　新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。（获得共鸣）地板比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租？

　　（2）商用：上次我们公司办公室装修，很多人忙了一个来月，你们是原来就在里面办公还是新的办公室？

　　（先获得共鸣，继而了解风格、面积、办公人数）

　　2、旧房改造：需求：彻底翻修、焕然一新、不落伍。话术：既然下决心改了，就装修得漂亮点。准备装成什么风格？在梳理清其房屋类型后，针对使用用途，再做深入了解。

　　1、出租：

　　需求：简单，经济实惠，耐磨、防潮、服务有保障

　　话术：出租的话，地板不需要花太多钱，实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西，所以地板一定要选耐磨、防潮，售后有保障的。您看这款地板，出租房选这款的比较多

　　2、自住：

　　需求：有档次、与整体装修风格完美匹配，且使用寿命长，好打理。

　　3、婚房：

　　需求：喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰

　　话术：恭喜你们啊！结婚是一辈子的大事，婚房装修选地板一定要慎重，你们的装修风格是怎样的？

　　满足顾客需求点才是产品的卖点，所以在讲解地板之前，一定要充分挖掘出顾客的需求，最后告知：这款地板就是专为你的家/店而设计的！

　　技巧二：装修色调的映衬性

　　装修有个通用原则：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅，地板颜色适中，家居颜色要淡，再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错，但浅、中、淡的度怎么把握？就如同烹饪，盐少许、油适量，少许是多少？适量又是多少？

　　现在装修，消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调，其它色调与地板匹配，但其它色调也可为主色调，地板与其匹配！进店的顾客，部分顾客亮着灯（有成熟装修方案）来选地板，已将地板的颜色设计进去，有的顾客是摸着黑（没成熟设计方案，随时可以调整）来选地板，甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。不管是摸着黑还是亮着灯的顾客，导购都应该占据主动位。

　　主动不是乱动，不是上来就问：你想选什么颜色的地板？看似主动，其实被动！

　　话术：虽然我们地板款式很多，但是地板很好选，挑颜色的话，关键是和整体颜色的相互映衬。

　　（接着问装修进度，其次是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色，根据这些颜色，给其介绍完美映衬的地板颜色）注意，如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色，首先要对顾客的信息进行评价，产生共鸣：

　　“白色的门啊，现在白色的门很流行！”

　　“壁纸是淡黄色，那看起来一定很温暖！”对顾客信息进行针对性回馈后，再做产品介绍。

　　十个顶尖木板销售话术

　　一、断言、充满自信

　　销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

　　二、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象

　　销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

　　切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

　　三、坦诚相待，感染顾客

　　只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

　　“太会讲话了。”

　　“这个销售员能不能信任呢？”

　　“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

　　客户的`心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

　　四、学会当一个好听众

　　在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

　　强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

　　五、利用提问的技巧引导顾客回答

　　高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

　　1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。

　　2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。

　　3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

　　4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松。

　　5）给对方好印象，获得信赖感。

　　六、借顾客身边人之口

　　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。

　　优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

　　七、引用其他客户的评价

　　引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

　　八、借助对自己有利的资料

　　熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

　　九、用清晰、明朗的语调讲话

　　明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

　　十、不给顾客说“不”的机会

　　“您对这种商品有兴趣？”

　　“您是否现在就可以做出决定了？”

　　这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

　　“您对这种产品有何感受？”

　　“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”

销售技巧和话术13

　　电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并非不可逾越的。

　　电话销售技巧和话术如下

　　第1点：必须清楚你的电话是打给谁的。

　　有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

　　第2点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

　　有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的`普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

　　第3点：电话目的明确。

　　我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

　　第4点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

　　这一点是非常重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

　　第5点：做好电话登记工作，即时跟进。

　　电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

销售技巧和话术14

　　一、生日电话：每天早上第一件事情先将当天的生日顾客逐一电话拜访，祝顾客生日快乐!

　　生日话术：您好!我是名发世家(一剪美)售后服务部经理，请问今天是您的生日吗?(如顾客回答是)，首先祝贺您今天生日快乐!另外告诉您一个好消息，在您生日当月凭您的有效证件如身份证，到我们店内可以免费洗吹造型一次，同时还可以享受烫染三折、剪发五折的优惠，再次祝您生日快乐，天天开心!

　　二、售后回访：首先将账单进行清理，凡洗吹造型的一律去掉，返工的也去掉，剩下的进行电话回访并登记。

　　售后话术：您好!我是xxx售后服务部经理，请问您是XXX(先生/女士/小姐)，您前几天在我们xxx剪/烫/染过头发吗?(如顾客回答是)是这样的，我们现在做一个售后回访，请问您对我们店的服务还满意吗?(基本上顾客回答是满意的)，请问您对您发型师为您设计的发型满意吗?

　　①(如回答满意)那您可以多介绍几个朋友过来，到时候发型师会有礼物送给你。那不好意思打扰您了，祝你天天开心，再见。

　　②(如顾客回答不满意)，那请问您是觉得剪/烫的发型不适合您(染的颜色不喜欢)，还是什么……?(顾客答复)那您凭发型师的名片到店内找店长或技术总监帮您重新修饰一下和打理一下，好吗?那不好意思打扰您了，祝你天天开心，再见。

　　注：如顾客询问是否再次收费，应回答为：是这样的，我们只收一个十元的洗头费。

　　三、资料登记

　　将回访完的账单以店为单位按日期进行登记，必须注明发型师、助理、消费项目、顾客姓名、性别、生日、电话及回访内容。

　　四、表格填写

　　1、售后服务顾客反馈统计表填写：

　　① 店名→总单数→无法接通类→关机、停机类→长途类→满意个数→不满意个数→满意率→服务不满意数(发型师/助理)→服务满意数→服务满意率→技术不满意数(发型师/助理)→技术满意数→技术满意率。

　　满意率=满意数÷总单数

　　服务满意率=(发型师服务满意数+助理服务满意数)÷2÷总单数

　　技术满意率=(发型师技术满意数+助理技术满意数)÷2÷总单数

　　② 将当天不满意个数达到三个的发型师标明，并注明店名。

　　③ 将每店不满意的内容写出来，并注明发型师、助理。

　　2、售后服务顾客不满意反馈统计表填写：

　　将每天每店各个发型师不满意的个数填写在当天相应的表格内，月底统计各个发型师的总个数。烫发客加100、80元送188、168染发一次

　　1、自我介绍

　　2、捧发型师

　　3、烫发定型时讲

　　美女你好、我是本店的5号烫染师，今天你的烫发流程由我为你完成，今天为你服务很高兴也很开心，其实人与人之间相见就是一种缘分，请放心，我会用100%的技术、100%的态度为你服务，有什么不周到的地方，请你一定要告诉我。

　　美女，今天你的发型是7号老师为你设计的`，7号老师很优秀，每年每月都到北京、上海、韩国进修学习、前几天刚从韩国回来，带回来了38款发型。而且他更厉害的一招，就是会根据你的脸型设计一款适合你脸型的发型。(边按摩边讲)美女现在也没什么事，我介绍一下我们家的优惠，今天你染发是188元，假如你今天在多加100元，就可以送你188元的染发一次，这是我们公司对我们店消费满100元以上的一个特大优惠，好划算啊，美女、我建议你多加100元享受一次特大优惠。

　　注：

　　a加：马上到前台办理，这是流程

　　b不加：美女，不加100元也没关系。介绍我们店的优惠是我们每一个人的责任，不介绍对不起你，也对不起我自己，多加100元的好处，就是你可以来免费做一次188元的染发一次，对我们的好处就是拉主户。让你来享受我们的技术和服务，我建议你加100元更划算。办不办有你自己定。